5
(1)

Вступление

Продолжение серии статей для дистрибьюторов, которым нравится продавать товар, но нет желания становиться настоящим Сетевиком.

В предыдущих статьях СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 2  и СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 3 мы разобрали пять смертельных ошибок, которые совершают дистрибьюторы при продаже своих продуктов. В этой статье СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4: 7 смертельных ошибок дистрибьюторов в продажах. Ошибки 6 – 7 я расскажу о следующих двух ошибках, шестой и седьмой, и открою тайну магического треугольника.

И так:

Шестая ошибка дистрибьютора

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

Шестая ошибка дистрибьютора состоит в игнорировании возражений

Очень многие дистрибьюторы не обращают никакого внимания на возражения, но для того, чтобы двигаться вперед, вам придется научиться принимать и преодолевать множественные барьеры возражений. Чтобы это делать эффективно внимательно слушайте то, о чем говорит ваш клиент. Вам нужно постараться понять, почему этот вопрос у него вообще возник. Воспринимайте возражение, как попытку клиента выяснить больше информации.

Не отвечайте сразу, дайте себе время подумать какое-то время, а затем дайте вашему потенциальному покупателю прямой, открытый и честный ответ. Вам совсем нет необходимости выигрывать во всех подобных ситуациях. Продажа, сделанная под давлением или неохотно, не имеет будущего.

Ваш бизнес будет развиваться лишь на дальнейших продажах и построении длительных отношений с людьми, которым вы продаете ваш продукт, и которые уважают вас. А вот воспринимать с уважением вас начнут только если вы не станете пытаться уворачиваться от любого возражения. Вы же хотите, чтобы клиенты доверяли вам? Вы хотите им нравиться? А значит уважайте своих клиентов и реагируйте на каждое возражение честно и откровенно. Когда вы поймете, что возражения означают то, что клиент не хочет совершать покупку, ни в коем случае не давите на него.

Седьмая ошибка дистрибьютора

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

Седьмая ошибка дистрибьютора состоит в забывании закрыть сделку.

Часто можно встретить дистрибьюторов, которые все делают правильно, но вот парадокс — забывают делать запрос заказа, а это главное. Если вы забыли о главном, то все остальное является пустой тратой времени, до тех пор, пока человек не сделает заказ. Рано или поздно в вашей работе подходит время, когда необходимо закрывать продажу.

Как это сделать? Спрашивайте! Спрашивайте! Спрашивайте! Спрашивайте! Спрашивайте!

Не бойтесь помочь вашим клиентам, скажите им: «Есть красивая помада, которую я могу вам порекомендовать» или «Эта четырех этапная система очищения для ночного ухода за кожей лица и шеи доставит вашей коже несравнимое удовольствие и поможет ночному питательному крему лучше проникнуть в кожу лица. А утром вы встанете с гладкой кожей и прекрасным настроением». Если есть такая возможность, то укрепите ваши рекомендации, предложив вашей клиентке подержать в руках рекомендуемый продукт, а еще лучше провести коротенький мастер-класс, где она сможет попробовать этот продукт прямо на своем лице здесь и сейчас.

Существует много разных способов закрытия продажи, в зависимости от личности вашего клиента. Эти способы варьируются от мягких скрытых и до прямых вопросов, что называется «в лоб». Все они работают.

Часто самые прямые вопросы срабатывают лучше. Не нужно ничего выдумывать, просто попросите человека сделать заказ и все!

Пример: «Я могу оформить для вас заказ сегодня?»

Если клиент по своей природе человек нерешительный, используйте ограничение, которое поможет ему принять решение.

Пример: «Это предложение по акции действует только сегодня (или до …)».

Еще одна хорошая рекомендация — будьте максимально позитивным и просто предположите, что ваш клиент уже решил сделать заказ – вы продолжаете:

Пример: «Тогда все, что мне нужно знать — это ваши ФИО, адрес электронной почты, домашний адрес …».

Иногда может срабатывать «стимулирование» продажи предложением подарка или скидки, но не советую вам частить стимулирующими предложениями, иначе вы рискуете никогда не заработать миллион, все время упуская собственную выгоду. А вот если ваша компания имеет специальные предложения с подарками, или проводит какие-либо поощрительные розыгрыши и акции, то старайтесь всегда использовать эти предложения по максимуму.

Пример: «Если вы сегодня сделаете заказ, вы получите подарок».

Еще один способ подвести вашу беседу к положительному закрытию сделки — это предложить выбор.

Пример: «Что бы вы хотели… (например: полную систему по уходу за волосами и кожей головы или только шампунь с кондиционером)?».

Вы будете крайне удивлены тем, как люди начнут реагировать на вас, когда вы так умело и профессионально начнете закрывать свои продажи. Вам непременно начнут доверять. Экспериментируйте с каждой из этих техник. Придумывайте какие-то свои техники для того, чтобы научиться подбирать наиболее оптимальные виды продукции для закрытия сделки в каждом отдельном случае. Используйте эти техники до тех пор, пока не выясните, что именно работает с каждым конкретным клиентом.

Когда вы закроете продажу, дайте своим клиентам время подумать и прийти к окончательному решению, что именно они хотят у вас приобрести. Не начинайте снова говорить, до тех пор, пока клиент не заговорит сам. Очень многие положительные решения о покупке зачастую принимаются именно в момент молчания.

Еще один способ, который поможет стать успешным продавцом

Разберем еще один способ, как можно стать успешным дистрибьютором-продавцом. Это так называемый Магический треугольник продаж.

МАГИЧЕСКИЙ ТРЕУГОЛЬНИК ПРОДАЖ наоборот

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

На рисунке 1 вы видите типичный сценарий продажи, который обычно происходит в 90% случаев. И так поступает большинство дистрибьюторов и даже просто продавцов, неважно, в сетевом они маркетинге или нет. Посмотрите внимательно на этот треугольник, прочитайте, что написано ниже и… НИКОГДА так НЕ делайте!

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4
рисунок 1

1 шаг при типичном сценарии продаж — построении взаимоотношений:

Большинство дистрибьюторов и продавцов знают, что им, так или иначе, придется тратить некоторое время на то, чтобы лучше узнать клиента. И здесь, если вы допустите всего несколько неосторожных вопросов — все, что получите — это впустую потраченное время. Это может очень сильно затормозить ваш бизнес.

2 шаг — формирование потребности

Этот шаг направлен на то, чтобы убедить клиента в том, что этот продукт ему жизненно необходим. На этот шаг дистрибьюторы тратят немного больше времени.

3 шаг — продажа продукта

Вот теперь самое время! Вы потираете руки от удовольствия, ведь основная задача на этом шаге – продать! И вы прилагаете к этому процессу все свое усердие! На данном этапе вы уже знаете продукт от и до — цены, ингредиенты, функции, особенности. Здесь вы уже более уверены в себе и убеждаете себя буквально в следующем:

«Если я продолжу говорить, я смогу справиться с любыми возражениями прежде, чем человек сам их сформулирует в голове».

И начинаете действовать, действовать, действовать. На этот шаг вы обычно тратите самое большое количество времени для закрытия продажи.

4 шаг — закрытие сделки

И вот настало время вашего триумфа, когда вся теоретическая основа позади, и пора начать работать над закрытием продажи. Здесь уж вы постараетесь поработать поэффективнее, иначе все предыдущие усилия могут пойти прахом.

На этом шаге вы все свои аргументы превращаете в убеждение, использование обаяния и давления, и тратите при этом основную часть времени.

КАК вам этот сценарий? Просто кошмар, не так ли? А теперь вспоминайте те ситуации, когда с вами обходились подобным образом.

Как потребители, мы очень часто сталкиваемся с подобными ситуациями. Можно даже поспорить о том купили ли вы тогда продукт или товар? Навряд ли! Вы не купили (я бы тоже не купила, мало того, я бы больше не подошла бы к тому дистрибьютору — продавцу никогда). Но а если все же купили, то, наверняка, это была случайная одноразовая покупка по большой необходимости, а в дальнейшем вы будете держаться от такого дистрибьютора — продавца на как можно дальнем, безопасном расстоянии.

Запомните правило: «Никто не хочет, чтобы ему «продавали», но каждый хочет принять решение о том, чтобы купить, тем более, что продукт подходящий для удовлетворения наших нужд.

Правильный МАГИЧЕСКИЙ ТРЕУГОЛЬНИК ПРОДАЖ

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

А теперь давайте попробуем перевернуть треугольник (смотрите рисунок 2) и сделаем в нем несколько изменений. Что произойдет? А произойдет следующее: мы раскроем магическую силу продаж всех самых успешных дистрибьюторов — продавцов.

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4
рисунок 2

Первый шаг — Построение взаимоотношений

Вы должны понимать, что развитие взаимоотношений, построение взаимоотношений, занимает достаточное количество времени, поэтому максимально старайтесь приложить все свое усердие на то, чтобы как можно лучше узнать своего потенциального клиента.

Раскройте о нем всю возможную информацию, дайте ему понять, что он вам глубоко интересен, что вы понимаете все его боли и хотите помочь ему решить их.

Если нa этапе построения взаимоотношений вы будете слушать своего клиента достаточно внимательно, то в один из лучших моментов обязательно услышите от него, насколько ему выгодно приобрести для использования ваш продукт.

Второй шаг – Формирование потребностей (желания)

Не секрет, что большую часть наших решений мы принимаем в эмоциональном состоянии, а уже потом начинаем обдумывать логически свои решения с точки зрения здравого смысла.

Пример: «Я хочу эту помаду, потому что она идеально подойдет к моему вечернему платью для особых случаев».

Вы сомневаетесь в моих словах? Тогда вспомните то, как вы принимали самое главное решение всей вашей жизни? Как вы выбирали себе спутника жизни? Это происходило под напором эмоций или как результат логических рассуждений?

Даже самые важные жизненные решения основываются на эмоциях! Не на логике, а на эмоциях! Зная это вы можете более внимательно сконцентрироваться на том, чего хотят ваши покупатели, а не на том, что им необходимо купить, как они думают.

Третий шаг — Продажа

Вы узнали своего покупателя, вы узнали, чем именно ваш продукт может ему помочь и, исходя из этого, постарайтесь сконцентрироваться на выборе правильного продукта, его цвета, размера и т.д., которые более всего подойдут покупателю.

Конечно, могут появиться и возражения, куда же без них-то, но в процессе взаимодействия и установки доверительных отношений, уважения и интереса, вы с легкостью сможете на них ответить.

Четвертый шаг — Закрытие сделки

На четвертом этапе вы можете очень быстро закрыть продажу, получить подтверждение заказа и записать его, потому что вы провели правильную продажу, и ваш клиент уже принял свое решение. Фактически он готов к покупке и ему практически даже не надо ничего продавать, потому что он сам принял решение.

Резюмируем

Смотрите, перед вами два треугольника продажи, но как они повернуты?

Сравните: обычный треугольник, в нашем понимании правильный, у которого твердое основание. И треугольник «нового поколения», в нашем понимании не правильный, т.е. перевернут и стоит на своей вершине. И, тем не менее, вы увидели, что успешные продажи меньше касаются вас и вашей продукции, но гораздо больше сконцентрированы на вашем покупателе и его жизни.

Так в чем же разница?

Разница между «Потребностью» и «Желанием»

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

Как бы это парадоксально не звучало, но люди чаще покупают то, что они хотят купить, чем-то, что им нужно купить на самом деле. Замечали, наверное, и не раз, за собой такую закономерность, особенно, когда в магазин заходили голодными.

Мы все умные люди и знаем, что питаться нужно здоровой пищей, и, тем не менее, мы хотим поесть так, чтобы это было удобно, легко и вкусно, именно поэтому индустрия фастфуда процветает, а мы едим что попало.

Помню, не так давно, мне понадобилось купить колготки определенного цвета и размера, и я зашла в отдел женского белья, где эти колготки продавались. Я попросила продавца подобрать мне нужные колготки, консультант по продажам посмотрела на меня и стала спорить со мной по поводу цвета и размера.

Знаете, я терпеливо ее слушала в ожидании того, что она меня услышит, а потом повернулась и ушла в другой отдел. Вот! Этот консультант по продаже остался без выручки и без клиента, а другой отдел получил выручку от меня, потому что консультант выслушала меня внимательно и, согласно моим потребностям, в два счета нашла мне именно то, что мне было нужно. Как вы думаете, куда я теперь хожу за покупками? Ответ очевиден!

Правило: Слушайте клиента, он всегда лучше знает, что ему нужно!

Слишком мало или слишком много?

СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4

Что же, все это хорошо, и вы понимаете, что нужно мало говорить и много слушать. А вот что вам делать если ваша проблема совсем противоположная. Вы хотите продавать, но не умеете, ну нет у вас такой способности. Ответ до банального прост.

Практически каждый из нас каждый день, в том или ином виде, занимается продажами. Да-да! Не удивляйтесь! Каждый человек в жизни наполовину продавец и наполовину покупатель.

Успех в ваших продажах зависит от того, что и как вы говорите, а не что и как вы продаете.

Например: вы НЕ «продаете» вашей подруге идею сходить на премьеру балета, которая ей обязательно понравится — вы рассказываете ей о балете, потому что знаете свою лучшую подругу, знаете ее вкусы и предпочтения, и вы больше чем уверены в том, что этот балет она будет смотреть открыв рот от удовольствия.

Какая ваша цель в этом случае? Конечно, ваша конечная цель — чтобы подруга испытала те же восхитительные ощущения при просмотре балета, что и вы сами. Когда вы начинаете рассказывать об этом балете из вас просто фонтаном, как из рога изобилия, льются слова восхищения этим балетом и от вас исходит такой мощный естественный энтузиазм, что этим вы создаете в сознании своей подруги огромное желание посмотреть этот балет.

И что происходит? Конечно, ваша подруга уже ждет не дождется, когда же купит билет на этот балет, она буквально «купилась» на ваши эмоции и энтузиазм!

Хотите верьте, хотите нет, но у вас есть возможность это проверить. Вы делаете это ежедневно, в той или иной степени, и различными способами. И это не только про балет, пиццерию, книги или что-либо другое, это про что угодно! Мы очень часто сталкиваемся с такими ситуациями в повседневной жизни, просто не обращаем на них внимания.

Отсюда вывод: Если вы можете говорить, то вы можете и продавать.

Если вы по-настоящему любите это дело, продаете ваш продукт с энтузиазмом и искренне, желая помочь покупателю решить его проблему, то факт ваших продаж будет происходить легко и естественным путем.

Многие компании сетевого маркетинга так гордятся своей продукцией, что утверждают, будто бы она сама себя продает. Никогда не верьте в это глупое заблуждение! Товар или продукт продаете вы и клиенты идут на вас, а не на продукт компании.

Поэтому вывод: вы сами выберите замечательную продукцию, которой вы сами будете гордиться, и тогда вы очень быстро добьетесь успеха в продажах.

Окончание

Вот вы и узнали все семь смертельных ошибок, которые совершают дистрибьюторы, предлагая свой товар клиентам. Вместе с этим вы узнали небольшие секретики, как этих ошибок избежать. Вы узнали о тайне магического треугольника продаж и теперь можете правильно выстраивать отношения со своими потенциальными покупателями.

Я очень надеюсь, что следуя этим секретикам вы легко увеличите свои продажи и расширите свою клиентскую сеть.

А сейчас я прошу оценить, насколько полезной была для вас статья СЕТЕВОЙ БИЗНЕС В ИНТЕРНЕТЕ 4: 7 смертельных ошибок дистрибьюторов в продажах. Ошибки 6 – 7. Жмите на соответствующую звездочку — этим вы поблагодарите автора за полезный контент.

Пишите свои отзывы в комментариях, присоединяйтесь в друзья в социальные сети (баннеры все в сайдбаре).

Если есть вопросы — задавайте их через форму контактов или пишите в WhatsApp.

Желаю вам успешных продаж и до встречи в следующих статьях.

подпись

Присоединяйтесь в друзья в социальных сетях

Насколько публикация для вас была полезна?

Нажмите на звезду, чтобы оценить!

Средняя оценка 5 / 5. Количество оценок: 1

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.